Skip to main content
Blogi > Kinnisvara

16 põhjust miks kinnisvaramaaklerid ebaõnnestuvad

16 põhjust miks kinnisvaramaaklerid ebaõnnestuvad

By Jüri Preobraženski

Kinnisvaramaaklerina edu saavutamine ei ole lihtne ülesanne. Minu karjäär maaklerina sai alguse 1. juunil 2009. aasta suvel, kui Eesti kinnisvaraturg oli tänu majanduskriisile omadega põhjas. Aastatel 2009 - 2012 töötasin rahvusvahelise kinnisvarakaubamärgi RE/MAX esimeses eesti frantšiisikontoris. Ma ei suuda isegi kokku lugeda, kui suur oli büroo kaadrivoolavus kogu selle aja jooksul. Minu alustamise ajast kahe aasta möödudes oli umbes 90% kogu maaklerite tiimist välja vahetunud. Täna, rohkem kui 10 aastat hiljem, võin öelda, et olen kogu selle aja jooksul näinud ilmselt sadu ja sadu nägusid, kes on lootusrikkalt tulnud, proovinud kätt, kuid lõpuks ebaõnnestunud ja loobunud maakleri tööst.

Miks nii palju inimesi ebaõnnestub? Sest maakleri edu on otseses sõltuvuses sellest, kui palju suudab ta ise endale uut äri sisse tuua. Kui sul ei tule portfellisse piisavalt uusi objekte, siis ei saa sul olla ka tehinguid. Ehk teisisõnu, maakleri töö on väga sarnane müügiesindaja tööga. Ja kui ma räägin müügist, siis ma ei räägi kinnisvara müügist. Objektide müümine on lihtne osa. Ma räägin enda teenuse müügist uutele klientidele (uute maaklerilepingute sõlmimine). Kui sa tahad saada tippmaakleriks, siis pead sa saama ka tippmüügiinimeseks. Tugevaks müügiinimeseks saamine on teekond, kus on vaja nagiveerida mitmete kriitiliste ohtude vahel. Nende ohtudega olen ka ise aastaid päevast päeva silmitsi seisnud. Olen teinud vigu, olen olnud loobumise ja ebaõnnestumise äärel. Selle eest, et minust sai aastatega oma valdkonnas silmapaistev maakler, võlgnen tänu mind ümbritsevatele inimestele, oma sisemisele tahtejõule saada parimaks, oma klientidele ning oma õpihimule. Kõige keerukam ning vajalikum mäng, mida mängima õppisin, oli uute klientide võitmine.

Millised on aga ohukohad, mida vältida, et selles mängus võita?

Toon oma kogemustest ja loetud müügialasest kirjandusest välja 16 põhjust, miks kinnisvaramaaklerid ebaõnnestuvad.

 

1. Sa ei tea, kuidas genereerida uusi kliendivihjeid

 

Uute vihjete genereerimine on proaktiivne tegevus. See nõuab strateegiat, ajaplaani ja tegutsemist. On mitmeid kinnisvarabüroosid, mis teevad head tööd, et uutele maakleritele vihjete genereerimise saladusi õpetada. Samas olen näinud ka ettevõtteid, kus kogu õpetuse sisuks on: “Näed, siin on sinu töölaud, siin on telefon, hakka kõnesid tegema ja uurima, kas keegi tahab müüa kinnisvara!” Kui juht ei investeeri aega, et oma inimesi koolitada vihjete genereerimise teemal, ei saa ka eeldada, et inimesed selles väga osavaks saavad. Kõige populaarsem meetod (kuid ka üks raskemaid), mida näen, et bürood oma alustajatele juurutavad on kinnisvaraportaalides olevatele otse omanikult müüjatele (tavakasutajatele) helistamine. Selle tulemuseks on täna see, et müüja paneb oma kodu ise müüki, saab ta maakleritelt rohkem kui 10 kõne päevas! Isegi siis kui ta kuulutusse on kirjutatud “maakleritel palun mitte tülitada” (neid tülitatakse kohe kindlasti, sest sihikindlad maaklerid teavad, et sellistele helistab väiksem arv konkurente).

 

2. Sa kulutad liiga palju aega ootamisele: ootamisele firma järgi, uute materjalide järgi, paremate juhiste järgi, vihjete järgi jne.

 

2021. aasta jaanuaris aitasin ühel kinnisvarabürool korraldada müügivõistlust. Võistlusesse astusid kaks kolmeliikmelist tiimi: Tiim Sinine ja Tiim Punane. Tiimide ülesandeks oli reklaamtrükiste jagamine. Võidab tiim, kes saab reklaamide peale kõige rohkem telefonikõnesid. Esimese nädalaga läks Tiim Sinine oma konkurendist kümnekordselt ette. Mis juhtus? Hea tahte märgiks ütles firmajuht kõigile: “Saatke oma kujundused mulle. Mul on hea trükipartner ja saan lasta teile igale ühele 1000 tükki välja trükkida.” Mõlemad tiimid saatsid oma kujundused. Aga Tiim Sinise inimesed otsustasid omal käel leida ka muid viise, et flaiereid juurde trükkida. Kuna juht andis tähtaja järgmisse nädalasse, et kõigilt korraga kujundused kätte saada, ning trükki jõudmine võttis aega, said Tiim Sinise inimesed oma trükised mujalt kiiremini kätte ning hakkasid kohe jagama. Neile hakkas tulema kõnesid, kohtumisi ja uusi lepinguid. Tänu sellele suurenes ka nende tõenäosus oma kuueesmärgid täita.

 

 

3. Sa jääd lootma üksikutele kuumadele võimalustele ning aeglustad oma uute vihjete genereerimise protsessi

 

Oletame, et su kuu eesmärgiks on sõlmida 2 maaklerilepingut uute klientidega. Kuu alguses teed sa kõnesid, jagad reklaame, teed sotsiaalmeedia postitusi, suhtled tuttavatega ja kõige selle tulemusena tekib sul 5 uut kliendivihjet. Nendest kahel ei ole siiski piisavat motivatsiooni, et reaalse turuhinnaga müüa, 1 leidis omale juba ise ostja ning kaks tükki on sulle pärast kohtumist öelnud: “Ma pean natuke mõtlema, aga suure tõenäosusega anname sulle oma kodu müüki.” “Idekas!” mõtled sa, “põhimõtteliselt on mul kuu eesmärk kohe täidetud!” Ja siis tõmbad hoo maha. Tegeled oma portfellis olevate objektidega ning lased oma tähelepanul liikuda Facebooki, kolleegidega suhtlemise ja niisama chillimise vahel. Kuu lõpp hakkab lähenema, aga kahest kuumast vihjest ei kippu ega kõppu. Helistad ja uurid, millal nad on valmis müüki alustama. Ja siis saad teada halva uudise: üks klient valis omale teise maakleri ning teine klient tahab esialgu ise müüki proovida. Sa oled närvis ja ei saa aru, mis klientidel ometi viga on. Sinu kuu eesmärk ei täitu. Sel kuul sa ebaõnnestusid. Aga tea, et sa oleks saanud seda vältida, kui sa ei oleks vihjete genereerimisega hoogu maha lasknud ning ei oleks jäänud nende üksikute võimaluste peale lootma.

 

4. Sa ei oska kliendile selgitada, miks tal sinust kasu on

 

See on üks levinumaid probleeme, mille osas maaklerid mult abi paluvad. “Kuidas ennast kliendile maha müüa? Kuidas oma jutuga konkurentidest eristuda?” küsitakse. Ja ega ma neid selles süüdista. 2019. aastal kutsusid ühe kinnisvarabüroo juhid mind appi, et aidata oma inimesi motiveerida tööd tegema, rohkem uus kliente sisse tooma ning sellega ka firma käivet tõstma. Ma istusin juhiga koosolekuruumis ja laususin: “Oletame, et ma olen praegu potentsiaalne klient. Miks ma peaks just teie büroole oma kodu müüki andma?” Ta rääkis väga entusiastliku tonaalsusega mulle pika loo, aga kogu selle jutu loogiline point jäi minu jaoks ebaselgeks. Seejärel istusin ühe selle büroo maakleriga ja küsisin sama küsimuse. “Ausalt öeldes, ma ei teagi,” oli vastus, mida kuulsin. Ma ei olnud üllatunud. On väga palju firmasid, kus puudub ühtne, selge, mõjuv ja kliendikeskne narratiiv, mida enda teenuse müümiseks kasutada. Juhid ei ole ette võtnud ülesannet, et oma teenust selgelt ja konkreetselt fokusseeritud turuniššis positsioneerida ning seetõttu on raske ka efektiivset müügijuttu luua. Müügijutt on aga maakleri kõige olulisem müügirelv. Kui see on kehv, siis ei jõua ka kõige ideaalsemale sihtmärgile sinu sõnum kohale. Ehk teisisõnu, klient, keda sa saaksid paremini aidata kui su konkurendid, ei otsusta su abi kasutada.

 

5. Sa ei ole teinud head sihtmärkide (turunišši) valikut või su fookus ei ole piisav

 

Oletame, et sul on vaja minna silmaoperatsioonile. Kas sa laseksid end opereerida oma perearstil? Ilmselt mitte. Sarnaselt nagu arstidel ja advokaatidel tekib läbi spetsialiseerumise vilumus konkreetse probleemi lahendamiseks, tekib see ka kinnisvaramaakleritel. Kui mina sooviks ära müüa 2-toalise korteri Tallinna Kesklinnas ja peaks valima kahe maakleri vahel: üks, kelle portfellis on 10 täiesti erinevat objekti üle eesti, või teine, kelle portfellis on ainult 2-toalised korterit Kesklinnas, siis ei oleks isegi küsimust kumba ma eelistaks. Maakler, kelle portfellis on sarnased objektid, suudab palju suurema tõenäosusega leida mulle lühema ajaga ostja, kes maksab kõrgemat hinda. Kui ma aga tahaks müüa oma talukohta Hiiumaal, siis ma ei annaks seda müüki Tallinna maaklerile. See tähendab, et Hiiumaa turuniššis on konkurentsieelis kohalikul maakleril. Mida selgemini defineerid sina oma nišši ja mida rohkem aega investeerid sa just sellesse nišši, seda lihtsamaks elu sinu jaoks läheb. 2021. aasta alguses nõustasin üht Lõuna-Eesti maaklerit oma nišši valimisel. Pärast seda kui olime tuvastanud, et tema jaoks on parim nišš just Lõuna-Eesti talukohad ja maainimesed, läks tema jaoks kogu pilt selgeks: milliseid kanaleid kasutada, et vihjeid genereerida, ning millisel viisil nendele inimestele läheneda. Meie sessiooni lõpuks oli ta rõõmu ja entusiasmi täis. Selgem fookus tõstis ka tema motivatsiooni tegutsemiseks.

Üks levinud maaklerite ebaõnnestumise põhjuseid on ka see, et võetakse portfellisse liiga ülehinnatud objekte, mida ei suudeta ära müüa. See on samuti fookuse probleem, kui sihtmärgiks on mittemotiveeritud kinnisvaramüüjad. Tihti ei soovi nad hinda langetada, kui turg objekti vastu huvi ei tunne ning objekt jääbki müümata.

 

6. Sa saabud kliendivestlusesse liiga hilja

 

Kui palju oled kuulnud olukordadest, kus maakler helistab otse omanikult müüjale ning müüja ütleb maaklerile: “Mul pole su abi vaja. Ma panin oma korteri nädala alguses müüki ja mul on ostja juba olemas.”? Ma näen selliseid näiteid iga nädal. Kui sa tavakasutajaid või teiste maakleritega müüvaid koduomanikke targetid, siis pead arvestama sellega, et see võib olla ülesmäge võitlus. Oluliselt parem võimalus tekib sul hoopis siis, kui saabud vestlusesse juba selles faasis, kus koduomanik alles teadvustab, et tal on raha vaja. Või uuringufaasis, kus ta uurib rohkem infot, et teha otsus, kuidas ja millise hinnaga oma kodu müüa. Nendes etappides on konkreetsed küsimused, mis koduomanike peast läbi käivad. Kui sul õnnetub olla see inimene, kes nendele küsimustele vastuseid annab, saad sa oma väärtust pakkuda kliendile juba enne müügiotsuse tegemist. Sellega võidad sa usalduse õigel ajahetkel.

 

7. Su meeleseisund on liiga negatiivne ja pessimistlik

 

Negatiivne meelestatus on üks kriitilisemaid põhjuseid, miks maakler võib ebaõnnestuda. Kui sa oled uskumusel, et su teenusel niikuinii väärtust pole ning koduomanikud saavad kenasti ka ise oma kodu müügiga hakkama, siis võid olla üsna kindel, et varsti on sinu jaoks pidu läbi. 2020. aasta sügisel istusin väikses koosolekuruumis ühe Tartu büroo maakleriga, kes oli rohkem kui 5 aastat juba maaklerina tegutsenud. Büroo kaasas mind inimeste motiveerimiseks ja müügioskuste treenimiseks ning see oli meie tutvumine ja esimene vestlus selle konkreetse maakleriga. Kui ma küsisin talt, millisel viisil ta omale uusi kliente võidab, ütles ta: “Eks see kõik on tegelikult puhas juhus. Tänapäeval pole inimestel maaklerit vaja. Nad saavad väga hästi ka ise oma kodu müügiga hakkama.” Kuna maakler arvas, et tal juba piisavalt turukogemust ning ta ei soovinud minu treeningust osa võtta, ei tekkinud mul ka võimalust tema pessimismi “ravimiseks”. Kahe kuu möödudes otsustas maakler firmast lahkuda. Kui sa kuuled päevast päeva otse omanikult müüjatelt perfektset argumentatsiooni, miks maaklerid on mõttetud, on selline pessimism lihtne tekkima. Aga! Tea, et see on ravitav. Olen mitmeid kordi aidanud maakleritel oma meeleseisundit muuta. 2019. aasta kevadel oli üks 22 aastane tütarlaps, kes pärast kuut aega külmi kõnesid oli veendumusel, et maakleri töö mõttetu. Pärast paari kuust meeleseisundi treeningut muutus ta nii enesekindlaks ja optimistlikuks oma teenuse osas, et tõi büroosse 3 kuuga 30 uut maaklerilepingut. Ja paljude klientide ootused said ületatud. Tehinguid tehti kõrgemate hindade ja kiiremate aegadega, kui klient omal käel müümisel oleks saavutanud.

 

8. Su telefonivestluste oskus on kehv

 

2019. aastal kui juhtisin ühes Tallinna kinnisvarabüroos maaklerite tiimi, tegime eskperimendi ja panime ühe meie maakleri korteri nö otse omanikuna müüki. Me tahtsime kuulata, mida siis konkurendid räägivad. See oli kohati ikka šokeeriv, aga ka padunaljakas, millist juttu me sisse helistanud maakleritelt kuulsime. Ühele maaklerile rääkis meie undercover “kodumüüja”, et ostjatele korteri näitamine on keerukas, kuna kõrvalkorteris elab naaber, kes ei tee muud kui seisab hommikust õhtuni rõdul ja laulab. Maakler ütles selle peale: “Aa! See ei ole mingi probleem! Me oleme varemgi naabreid kinni maksnud või jalutama viinud.” Kogu meie kontor oli kuuldu peale naerukrampides. See oli veel positiivne näide. Enamik kõnedest tuleb äärmiselt morni tonaalsusega maakleritelt, kelle kõne sisuks ei ole muud kui: “Me tegeleme kinnisvara müügiga ja me paneks teie kodu müüki. Vahendus on 2%.” Mitte ühtegi küsimust, mitte mingit huvi kliendi vastu… lihtsalt kaks tuima lauset, mis ei loo mitte kellegi elus lisaväärtust. Pole vaja isegi öelda, et selliste metoodikatega ei õnnestu sul kliente veenda, et ta sinuga maaklerilepingu sõlmiks.

Marmel Kinnisvara, 2019. Foto klõpsatud müügivõistluse finaalist, kui kaks meeskonda pidid tegema külmi kõnesid otse omanikult müüjatele. Kogu tiim tegi 45 minuti jooksul 200 kõne! Sealt tulid vihjed, sealt tulid kohtumised, sealt tulid lepingud. Mis aga kõige tähtsam: kogu tiimi telefonivestluste oskus paranes nädalast nädalasse märkimisväärse kiirusega. Carol (fotol paremal) vormistas ühe suvega 30 ainuesinduslepingut vahendustasuga 4%+km!

 

9. Sa ei jäta kliendile meeldivat muljet või sa ei oska kohanduda kliendi inimtüübiga

 

Inimesed ostavad inimestelt, kes neile meeldivad. Sinu suhtumine, sinu kehakeel, sinu välimus, sinu jutt, sinu lõhn ja sinu hääletonaalsus mängivad siin suurt rolli. Laias laastus jagunevad kliendid nelja inimtüübi kategooriasse: võitlejad, meelelahutajad, detektiivid ja nõustajad. Igaühe ostmise stiil on täiesti erinev. See info, mis huvitab detektiive, ei huvita meelelahutajaid. Meetodid, mida sa nõustajate ära veenmiseks kasutad, ei ole efektiivsed võitlejatega. Võitleja tahab jõuda kiirelt jutu poindini ja selleni, mis lõppkasu tal sinust on. Meelelahutaja tahab aga kuulda lugusid teiste inimeste kohta. Ja nii edasi. Inimtüübiga kohandumine aitab sul võita usaldust.

 

10. Sa ei vii läbi efektiivseid kohtumisi

 

Kohtumine on kinnisvaramaakleri müügiprotsessi üks olulisemaid osasid. Fanaatilisest vihjete genereerimisest on vähe kasu, kui su kohtumiste struktuur ei ole läbi mõeldud ning targasti üles ehitatud. Mis tavaliselt juhtub on see, et koduomanik võtab protsessi üle ning suunab selle tulemuseni, mis ei olnud maakleri eesmärk. Ilma selge plaanita kipuvad osad maaklerid ka ülemäära palju lobisema. Selle asemel, et näidata huvi kliendi vastu, uurida tema soovide ja murede kohta, luua kliendiga usaldust ning avastada võimalusi, kuidas talle väärtust pakkuda, tehakse oma “presentatsioon” ära ja lahkutakse. 2019. suvel juhtisin maaklerite tiimi, kus meie kaks parimat suutsid ühe suvega vormistada 61 maaklerilepingut. Kõikidest nendest lepingutest ca 80% olid esimesel kohtumisel allkirjastatud ainuesinduslepingud vahendustasuga 4%+km. See on selge märk, mis on tegelikult võimalik, kui maakler pingutab, et õppida oma kohtumisi paremini läbi viima.

 

 

11. Sa kulutad liiga palju aega portfellis olevate klientidega tegelemisele

 

Kinnisvaramaaklerite maailmas on see üks suurimaid paradokse. Mida rohkem sa pingutad, seda rohkem on sul objekte. Kuid mida rohkem on sul objekte, seda vähem on sul aega, et oma äri kasvatada. Kogu see aeg, mis sa paned objektidega tegelemise peale, on aeg, mida sa ei saa kasutada, et uusi kliente võita. Mis tavaliselt juhtub on see, et vihjete genereerimise hoog raugeb ning kui paari kuu pärast on portfell tühi, siis pole maakleril enam midagi müüa. Sellega kaasnevad augud maakleri käibes ning ühel hetkel peab ta tagasi proaktiivsesse meeleseisundisse saama, mis ei ole sugugi lihtne. Ka kliendi perspektiivist vaadatuna on maakleri töömudel veidike konfliktne. Ta tahab omale edukat maaklerit, aga edukas maakler on see, kes toob järjepidevalt uusi objekte omale portfellisse. Kogu see aeg, mis maakler paneb objektide jahtimisse, on aeg, mida ta ei panusta, et kliendi objektile ostjat leida. 2019. aasta kevadel kui mind kaasati büroosse maaklerite tiimi juhtima, otsustasin läbi viia revolutsioonilise muudatuse nende töömudelis. Maakleri töö jagati kaheks: ühed, kes spetsialiseerusid objektide jahtimisele ja teised, kes spetsialiseerusid objektide ära müümisele.  Paljudele ei olnud see muudatus meelepärane ning seetõttu ka lahkuti. Mis aga juhtus oli see, et nelja kuu möödudes suutis 4 korda väiksem meeskond tuua sisse 2 korda suurema käibe! Heade jahtijate tavapärane tulemus oli 10 uut müügiobjekti kuus. Neil oli kogu vaba aeg, et pühenduda oma müügioskuste lihvimisele ning uute objektide leidmisele. Teiselpoolt kadus hoolitseva mentaliteediga maakleritel (kes tegelesid objektide ära müümisega) ära mure, et nad peaksid objekte jahtima, sest neile toodi objektid “kandikul”.

 

12. Sa kulutad liiga palju aega kolleegide aitamisele

 

Selles ei ole midagi halba, kui sa oled hooliv inimene. Aga kui sa oled hooliv ja pühendunud, siis peaksid sa ka hoolima oma kuu eesmärgi saavutamisest, uutele potentsiaalsetele klientidele väärtusliku info jagamisest ning oma kolleegidele eeskujuks olemisest. Kui sinust saab keegi, kelle juurde tulevad kolleegid iga pisikese probleemi või küsimusega, siis hakkab see vähendama sinu ajaressursse. Tagajärjeks võib olla see, et sa oled küll kõige toredam inimene oma kontoris, aga sinu tulemused on seetõttu ka kõige nõrgemad. Eduka müügiinimese jaoks on oma aja kaitsmine üks tähtsamaid aspekte.

 

 

13. Sa ei juhi müügiprotsessi, vaid lased kliendil protsessi juhtida

 

Üks tüüpilistest näidetest on olukord, kus oled esimest korda potentsiaalse kliendiga telefonivestluses ja ta küsib sult: “Kui suur su maakleritasu on?” Sel hetkel, kui sa ütled oma numbri välja, oled sa mängu kaotanud (kui sa just ei ürita klienti võita väga madala hinnaga). Kuna minu ja minu poolt treenitavate kinnisvaratiimide tavapärane vahendustasu suurus on olnud 4%+km (mis on üle turu keskmise), siis ei ole isegi küsimustki, et see on kõige kiirem viis, kuidas kliendi huvist ilma jääda. Klient on oma küsimusega protsessi üle võtnud ning sina oled selle käest ära andnud. Kui minult seda küsiti, siis selleks, et ise juhtida müügiprotsessi, vastasin: “Minu tasu on 100% läbiräägitav, aga enne oleks vaja välja selgitada, kas ma üldse saan Teid aidata. Ma hea meelega kuulaks, millised teie soovid ja ootused on ning teeks teie korterile hinnaanalüüsi. Seejärel koostan teile personaliseeritud tegevusplaani koos hinnapakkumisega. Aga kõigepealt oleks vaja objekt üle vaadata. Kas teile sobiks täna kell 18:00 või oleks homme kell 11:00 parem?”

 

14. Sa ei kasuta piisavalt hästi oma kalendrit või ei kaitse oma aega

 

2021. jaanuaris vestlesin treeningsessiooni jooksul ühe maakleriga. Ta oli omale nädala eesmärgiks võtnud 50 külma kõne tegemise, kuid ei olnud oma eesmärki täis teinud. Kui ma küsisin “Mis juhtus?”, luges ta ette terve rea igasuguseid asju ja tegevusi, mis ta tähelepanu mujale viisid. “Kas sa omale kalendrisse kõnede ajablokid panid?” küsisin. “Ei.” Kui sa omale kalendrisse vihjete geneerimise tegevusi ei planeeri, siis on väga suur tõenäosus, et tegevused jäävad tegemata. Miks? Sest seda lihtsalt ei juhtu nii kergesti, et inimene mõtleb: “Oo näe! Mul on praegu 2 tundi täiesti segamatut vaba aega, kus pole mitte midagi muud teha, ma hakkan nüüd kõnesid tegema.” Päeva jooksul tekib palju igasuguseid asju, mis näivad sel momendil olulisemad, kui külmade kõnede tegemine.

 

15. Sa oled lõpetanud õppimise ja arenemise

 

Võin julgelt öelda, et kogu minu maakleri, müügitreeneri ja meeskonna juhi karjääri jooksul kogetud edu on tulnud tänu järjepidevale ja peatumatule õppimisele. Raamatute lugemine, koolitustel käimine, podcastide kuulamine ja inimestelt uute teadmiste omandamine on olnud minu jaoks kõige inspireerivam ja võimsam edulooja. Nendel aastatel, kui töötasin RE/MAXis, käisin rohkem kui 30 korda ühel ja samal koolitusel. Ning iga kord sain omale uusi teadmisi ja väärtuslikke ideid. Täna loen ma veel rohkem raamatuid kui tol ajal. Tänu sellele olen müügi, turunduse ja müügijuhtimise valdkonnas omandanud teadmised, mis aitavad nii mul, kui maakleritel, keda treenin, selles kiirelt muutuvas maailmas saavutada paremat konkurentsieelist. Olen treenerina olnud olukorras, kus kinnisvarabüroo juht kaasab mind oma meeskonda treenima, ning mitmed “vanad olijad” on loobunud minu abist, pidades end juba piisavalt targaks. See on minu jaoks kummastav. Kui ma vaatan nende töökorraldust kõrvalt, siis ma näen, et väga lihtsate muudatustega oma protsessides suudaksid nad kahe või kolmekordistada oma igakuise käibe. Fakt on see, et kinnisvaramaaklereid tuleb iga aastaga järjest rohkem juurde. Büroost, kus mina kunagi töötasin, on tänaseks välja kasvanud rohkem kui 20 uut kinnisvarabürood. Ehk konkurents läheb aasta-aastalt karmimaks. Kui sellises keskkonnas õppimine peatub, on risk, et ühel hetkel saavad konkurendid sinust jagu.

 

16. Sa lihtsalt ei ole loodud tulemuslikuks vihjete geneerimiseks ja uue äri jahtimiseks

 

See kõlab karmilt, aga paljude inimeste puhul on see kahjuks tõsi. Kuust kuusse näen maaklereid, kes on ülitoredad ja hoolivad suhtlejad. Suhete hoidmises on nad tõelised talendid. Olemasolevate klientide heaolu nimel on nad valmis andma kasvõi oma püksid ja parema käe. Kuid klientide jahtimise igapäevase töö osa on konflikt, risk ja sinuga suhtlusest keeldumine. Vastupanu on pidev. Suhetepõhisele empaatilisele inimesele mõjub see halvavalt. Seetõttu olen seisukohal, et laias laastus jagunevad kinnisvaramaaklerid kahte lehte. Ühed on paremad jahtijad, teised paremad hoolitsejad.

 

Siin oli 16 põhjust, miks kinnisvaramaaklerid ebaõnnestuvad. Teades, milliseid ohukohti vältida, saame hakata leidma lahendusi nende vältimiseks.

Kui soovid teada minu parimaid nõuandeid ja kogemusi kinnisvaramaaklerina edu saavutamisest, siis loe minu e-raamatut “3 saladust kuidas teha rohkem tehinguid” (allalaadimislingi leiad käesoleva lehe alumisest otsast).

Seniks aga soovin sulle uusi kliente, palju tehinguid ja kuhjaga elujõudu!  

Allikas: preo.ee